바야흐로 가심비의 시대. 경쟁이 치열한 오픈마켓에서 합리적인 가격과 만족도 높은 품질을 원하는 고객의 관심을 끌기가 갈수록 어려워지고 있다. 그런데 돼지고기와 생선. 단 14개의 상품으로 빅스마일데이 시작 6일 만에 무려 1억 7천만원의 매출(2019. 11. 07 기준)을 달성한 셀러가 있다.

G마켓, 옥션 입점 17년 차! 빅스마일데이 참가는 기본! 올해로 열한 번째를 맞은 국내 최대 온라인 지역박람회 ‘이베이코리아 e마케팅페어’에 한 번도 빠지지 않고 입점한 이 사람. 바로 ‘제주안심밥상’ 서영빈 대표다.

입점 17년차, 시작도 재기도 G마켓·옥션과 함께해

이전부터 G마켓, 옥션과 인연이 깊다고 들었다
17년 전 G마켓과 옥션에 입점하며 사업을 시작했다. 그래서 여러 MD님들과 함께 일을 해오며 인연을 쌓아왔다. 옥션 식객, G마켓이 간다 등 이베이코리아의 여러 홍보 프로젝트에 소개되기도 했고. e마케팅페어도 1회 때부터 계속 참여했었다.
예전엔 지금과 유사한 상품군으로 다른 이름의 회사를 운영했다가 실패를 크게 했던 적이 있다. 그때 많은 어려움을 겪고 난 뒤 차근차근 준비 하고, 지역도 대구로 옮겨 다시 시작하게 됐다.

주력 판매 제품인 돼지고기 외에도 갈치, 고등어 다 제주산이다. 제주산만을 고집하는 이유가 있나?
내가 제주도 사람이기 때문이다. 내가 가장 잘 알고 또 잘 할 수 있는 분야에서 사업을 해야 된다는 생각이 있다. 예전에 프로젝트로 진행했던 ‘옥션 식객’이나 ‘G마켓이 간다’ 제주 특집 당시 함께 하기도 했다. 당시 수산 파트 MD이 오셔서 같이 배도 타고. 매출과 무관하게 그때의 경험은 좋은 기억으로 남았다.

매년 빅스마일데이 참여, 이번 매출 목표는 5억!

(제주안심밥상 빅스마일데이 판매랭킹)

▶ 빅스마일데이 실시간 판매 랭킹 보러가기

중소 셀러로 이번 빅스마일데이에 눈에 띄는 판매고를 달성했다. (11/6 기준 1억 7천만원 매출) 빅스마일데이 참가 계기는 무엇인가.
G마켓 슈퍼딜, 옥션 올길 등 등 각종 프로모션에 적극적으로 참여하는 편이다. 빅스마일데이도 매번 참가했었다. 지난번과 동일한 메인 판매상품(보쌈용 뒷다리)을 판매 중인데 아프리카돼지열병으로 도매가격이 인상돼 소비자 가격을 유지하기 위해 노력했다.

빅스마일데이 참과 전 후 판매량 차이가 어느 정도 되지 궁금하다
세 배 정도다. 보통 하루에 500건 정도 들어오는데 빅스마일데이 이후 1,500건 정도 들어온다.

세 배면 엄청난 차이인데, 판매 수량을 무게로 환산하면 어느 정도인가.
배송 박스 하나에 6개 상품이 들어간다. 품목 하나당 300~400g 정도니까 한 박스에 1.8kg이라고 했을 때 1,500박스니까 2.7t 정도 된다.

(빅스마일데이 주력 판매상품인 돼지고기와 광어)

‘제주양돈농협 제주도니’를 통해 돼지고기를 수급하지 않나. 판매량이 상당한데 수급에 어려움은 없었나?
이전 참가 경험이 있기 때문에 대비를 많이 해뒀다. 물류비 절감을 위해 제주에서 원물(가공 전 돼지고기)을 수급해 대구에서 가공한 뒤 소비자에게 판매하고 있는데, 원물을 최대한 확보한 뒤 임가공 업체에는 추가금을 주고 빅스마일데이 기간 동안 판매에 차질이 없도록 했다. 워낙 유통기간이 짧기 때문에 유통 전 과정을 파악하고 예상해야 한다.

아직 빅스마일데이 기간 중인데 이번 목표 매출 금액은 어느 정도로 예상하는가?
이번 목표 매출은 5억 정도다. 지금 추세로는 무난하게 달성하지 않을까 싶다.

가격 인상엔 신중, 핵심 품목에 집중한 것이 비결

아까 잠깐 물류비 이야기를 했는데, 제주지역과 차이가 큰가?
구체적 금액을 언급할 순 없지만, 육지와 제주도와의 물류비 차이가 꽤 큰 편이다. 또 배송에 필요한 포장 비품 역시 제주가 비싸다. 이런 이유로 어쩔 수 없이 대구로 회사를 옮기게 됐다. 간혹 ‘제주산인데 왜 배송지가 대구냐’는 질문을 하는 고객이 있다. 그럴 때마다 가격 유지를 위해 대구에서 임가공 해 판매한다고 솔직하게 말씀드린다.

임가공을 하는 이유도 궁금하다. 유통 과정이 더해지면 가격이 오를 것 같은데?
물류비와 비슷한 이유다. 8월 전까진 나도 완제품을 판매했었다. 그러다 판매전략을 바꿔 양돈농협과 직접 계약을 맺게 됐다. 제주 내 임가공 업체 수가 적어 단가가 높다. 그래서 원물을 사서 대구의 임가공 업체에 의뢰한다. 물론 고추장 불고기와 같이 양념이 중요한 상품들은 제주 업체에서 직접 받아온다. 빅스마일데이 같이 큰 행사가 아니면 판매량을 꾸준히 유지하고 있어 원물 회전이 빠른 편이다.

▶ G마켓 제주안심밥상 미니샵 바로가기
▶ 옥션 제주안심밥상 스토어 바로가기

식품류의 판매 경쟁이 치열한 것으로 알고 있다. 가격 경쟁력 확보 노하우가 궁금하다.
‘골목식당’이라는 프로그램에서 백종원 씨가 늘 하는 이야기가 있다. “식당 메뉴의 품목 수를 줄여라.” 본인이 감당할 수 없는 수량을 취급하다 보면 퀄리티가 떨어지게 된다. 품목 수를 줄이면 그에 대한 이해도 깊어지고, 투자도 늘어나기 때문에 좋아질 수밖에 없다.
이전에는 나도 많은 상품을 취급했었다. 그런데 지금은 돼지고기와 생선 딱 두 종류다. 예전에는 무조건 많이 판매하는 것이 답이었는데, 요즘은 자본력 확보가 안되면 셀러 본인이 잘할 수 있는 핵심상품을 주력하는 것이 좋다. 인건비도 무시할 수 없고. 지금 100평 규모의 회사에서 10명의 직원이 일하는데 다들 스킬이 장난이 아니다.
또 퀄리티에도 신경을 써야한다. 요즘 소비자들은 가격 못 지 않게 상품의 질도 꼼꼼하게 따지기 때문에 무조건 가격만 낮춰선 안된다. 양돈 농협 돼지는 철저한 품질 관리로 해외 수출을 하고 있으며 광어 수급 업체인 수협 역시 기준이 까다로운 일본에도 수출하고 있다. 가격이 조금은 비싸지만 그래도 신뢰할 수 있으니까 계약했다.

얼마 전 발병한 아프리카돼지열병으로 소비자의 돼지고기 구매 심리가 위축됐다는 기사를 접했다. 실제로 어느 정도 판매에 영향이 있었는가?
아프리카돼지열병 발병 이후 많은 판매업자가 소비자가를 올렸다. 그런데 우리는 올리지 않았다. 우선 기존 비축한 물량이 있어서 버틸 수 있었다. 물론 법적 보관 기간은 철저하게 지켰다.
또 임가공 업체를 직접 찾아가 가격이 올라가면 주문량이 줄어들 테니 이 동안에만 임가공 가격을 낮춰준다면 기존 가격을 고수하겠다고 설득했다. 개인적으로 가격은 가장 건드리면 안 되는 부분이라고 생각한다. 고객 이탈 가능성이 크기 때문이다. 500원, 1천원 올리는 것도 신중해야 한다.

(제주안심밥상의 기업 소개)

빅스마일데이로 판매 물량이 급증하면서 제품 문의도 늘어나는데 이 자리를 빌려 설명하고 싶은 내용이 있다면?
1인 가구가 늘어나면서 소량으로 구입하는 분들이 많다. 수량과 무관하게 배송비는 동일하기 때문에 판매가격 유지를 위해 한 셋트만 사면 보냉팩에 보내고 있다. 특수 보냉팩이긴 하지만 배송 과정에서 아이스팩이 녹는 경우가 있다. 자체 테스트 결과 배송과정에서 품질에 영향을 끼치진 않는다. 또 돼지껍질의 도장 경우 보기에 다소 껄끄러울 수 있으나 인체에 무해한 식용 색소니, 양해해달라.

강의를 듣는 것 같은 인터뷰였다. 제주안심밥상의 향후 계획이 궁금하다.
지금 판매 품목이 12개 정돈데 20개 정도까지는 확장하고 싶다. 아직 품목을 오픈하긴 어렵지만 일단은 제주산, 그리고 밥상에 안심하고 올릴 수 있는 신선식품이라고 까지만 이야기하겠다.
마지막으로 하고 싶은 말이 있다. 6년 전 개인회생에 들어가 끝난 지 1년 됐다. 이제 다시 판매를 시작하면서 일어나는 과정에 있다. 사업을 처음 시작했을 때도 그랬지만 지금도 합리적인 수수료나 빠른 정산 등으로 G마켓, 옥션이 큰 힘이 된다. 혹시 유통, 판매에 어려움을 겪는 분들께 입점을 권하고 싶다. 열심히 노력한다면 일어설 수 있는 발판이 되지 않을까 싶다.