보라색 패키지가 돋보이는 2만원대 아기 물티슈가 최근 맘카페에서 화제다. 극강의 가성비를 자랑하며 엄마들 사이에서 입소문이 돌기 시작하면서 불티나게 팔렸다. 이제는 주문을 해도 일주일 이상 대기를 해야 할 정도다.

화제의 주인공은 물티슈 제작 중소브랜드 ‘브라운’의 아기물티슈 ‘네이처 마일드 플러스(80g) 70매 캡형(10+10팩)’으로, 지난 19일에 종료된 G마켓과 옥션의 ‘빅스마일데이’를 위해 특별 기획 제작된 상품이다.

실제 브라운 아기물티슈는 이번 빅스마일데이에서 20억원에 육박하는 거래액을 기록했다. 판매 수량은 4만건을 훌쩍 뛰어 넘었다. 전년 대비 600% 이상 신장한 수치다. 거래액 기준으로 G마켓에서만 전체 랭킹 18위에 이름을 올릴 만큼 말 그대로 대 히트를 쳤다. 브라운 아기물티슈 흥행으로 물티슈 카테고리 전체 거래액 역시 2배 이상 상승했다.

중소브랜드로 빅스마일데이 사상 유례없는 성공사례를 남긴 셈인데, 이번 히트 상품을 공동 발굴한 G마켓 물티슈 담당 카테고리매니저(CM) 박지윤 매니저를 만나 비하인드 스토리를 들어봤다.

박매니저는 “이번 빅스마일데이를 맞아 히트 상품, 히트 브랜드를 키우고 싶어 브랜드 인지도는 있지만 홍보마케팅에 어려움을 겪고 상대적으로 매출이 높지 않았던 중소브랜드 위주로 기획안을 제시했었다. 그 중 브라운이 선뜻 손을 잡아 주었고, 함께 고객 분석 및 상품 테스트 등을 거치는 등 상품 개발에 착수할 수 있었다”고 말했다.

신제품을 개발하게 된 배경에는 맘카페 분석이 주효했다. 박 매니저는 “사전 시장조사만 6개월이 걸렸다. 맘카페 중심으로 고객 반응을 분석해보니, 엄마들 사이에서 도톰하고 잘 찢어지지 않는 고평량 물티슈에 대한 니즈가 크다는 점을 확인했다”며 “저평량 대비 가격대는 다소 높지만 품질이 좋아 아기용으로 고평량을 선호한다는 점을 캐치했다”고 브라운 아기물티슈를 주력 제품으로 밀게 된 배경을 설명했다.

“빅스마일데이 전용 상품은 도톰하고 크기도 키우고 물기도 많은 고평량 퀄리티를 유지하되, 가성비 높게 제작하기로 브랜드사와 협의했고, 이 점이 엄마들 니즈에 맞아 떨어진 것 같다”고 덧붙였다. 고물가 시대 고객들의 부담을 조금이라도 덜기 위한 G마켓과 브랜드 측의 협업이 소비자에게 통한 셈이다.

가성비와 가심비를 모든 잡은 제품이 탄생한 데는 주도면밀한 사전 테스트 역시 영향이 컸다. 빅스마일데이 행사에 앞서 ‘마트 빅페스타’에 해당 신제품을 선론칭해 고객 반응을 살폈는데, 당시 9일간 10억원의 거래액을 달성하며 준비수량 1만5000개가 완판됐다. 고평량 물티슈에 대한 니즈를 확인한 동시에 사이즈가 좀 더 컸으면 좋겠다는 고객들의 구매 후기가 큰 힌트가 됐다.

“사이즈에 대한 후기를 적극 반영해 기존 대비 1.5배 크기를 키우는 등 마트 빅페스타 이후 빅스마일데이까지 한달 남은 기간 동안 제품 품질을 업그레이드했다”며 고객들의 후기가 브라운 아기물티슈 히트에 일등공신이라는 점을 강조했다.

박 매니저는 “행사 첫날부터 흥행을 예감했다”며 “행사 하루만에 7억원어치 이상 판매됐고 2일차에는 누적 판매액 10억원에 육박해 ‘이건 된다’고 직감했다”고 당시를 떠올렸다. “처음에는 3만5000개 판매를 목표로 했는데, 행사 기간 동안 두번이나 추가 발주를 해야 할 정도로 흥행에 성공했다. 제조사인 브라운도 단일 품목으로 단기간 이정도 실적을 낸 것은 처음이라고 해 더욱 성취감이 컸다”고 말했다.

“엄마들이 선호하는 고평량 물티슈를 진행해보자는 목표 하에, 그런 취지에 맞는 브랜드사가 있다면 육성해보자고 한 것이 브라운과 잘 맞아 떨어졌다. 이번 행사를 통해 전략이 확실하면 브랜드사를 설득해 서로 윈윈하는 성공 사례를 만들 수 있겠다는 자신감이 생겼다”며 마지막으로 “특히 브라운이 소상공인 혜택을 받고 있는 브랜드라는 점에서 이번 성공의 의미가 더욱 크다”고 덧붙였다.